La gestión de vivienda turística es un asunto más complejo de lo que parece. No basta con publicar un anuncio en Airbnb o páginas por el estilo y esperar sentados. En Room to Rent queremos acercaros un poco más al interesante mundo de la gestión de vivienda turística.
Por eso mismo, hemos redactado este artículo sobre los 5 conceptos clave para el marketing en vivienda turística. Teniéndolos en cuenta, maximizarás tus beneficios aplicando pequeños cambios.
¡Vamos allá? !
Los conceptos de marketing en vivienda turística que debes conocer
1. Average daily rate (ADR)
Empezamos fuerte con las siglas. ¡Pero no temas!
El ADR viene a significar la tarifa media que aplicas en tu vivienda turística en un período determinado.
Es decir, es una simple media cuya fórmula te ponemos debajo:
Tarifa de Día 1, Día 2, Día 3… / Días totales.
¿Para qué sirve?
El cálculo del ADR es de lo más útil para evaluar las medias de ingresos de períodos determinados (verano, Navidad, el puente del Pilar…) y hacer una comparativa con otras fechas y años anteriores.
Así, podrás optimizar el precio siempre teniendo un referente anterior.
2. Coste por reserva
Ya hemos hablado de ingresos, ahora vayamos con los gastos. El coste por reserva es una estimación del gasto que te supone tener a alguien en tu vivienda turística.
Aquí incluiríamos solo los gastos variables. Es decir, aquellos que NO tendrías que pagar si la vivienda estuviera vacía. Lavandería, el pellizco de Airbnb, la comisión de tu empresa de gestión de viviendas turísticas…
El cálculo del coste por reserva es sencillo. Tienes que dividir los costes variables totales entre el número de reservas.
¿Para qué sirve?
Este cálculo te permite visualizar cuánto te cuesta tener a alguien en tu casa. Así, podrás operar con estos datos y los costes fijos para evaluar el beneficio total en cierto período.
3. Consumo por huésped
Aquí entran en juego los suministros. Con esto, tendremos el gasto que nos supone en luz, agua, gas, etc. tener a alguien en nuestra vivienda turística. Como estas partidas de gasto no van a cargo del huésped, tendrás que tenerlas muy en cuenta.
Para calcular el consumo por huésped tenemos que seguir la siguiente fórmula:
Electricidad+Gas+Agua, etc. / Huéspedes totales.
Aquí tampoco incluiríamos los costes fijos, aquellos que habríamos que pagar a pesar de tener el piso vacío.
¿Para qué sirve?
El consumo por huésped, por sí solo, no es una métrica demasiado interesante.
Sin embargo, si sumamos todos los costes, si tenemos un dato muy relevante para tus cuentas. Es decir, si sumamos todos los costes de un período determinado tendremos el umbral de rentabilidad.
Este umbral de rentabilidad o punto muerto es la cantidad de ingresos que tendríamos que conseguir para quedarnos a cero. Es decir, sin pérdidas ni beneficios.
La idea sería, por supuesto, mejorarlo.
4. Revenue management
Revenue management es una estrategia de marketing muy utilizada en el sector hotelero. ¡Primo hermano del tuyo!
Resumiéndolo mucho, su esencia es “vender el producto adecuado, al cliente adecuado, en el momento adecuado, por el canal adecuado”.
Es decir, tienes que segmentar el público objetivo y diseñar un producto (tu vivienda turística) a su medida. Y siempre, siendo oportuno en la oferta.
¿Para qué sirve?
Principalmente, se usa para dar en el clavo con el cliente que quiere captar el gerente. O, lo que es lo mismo, por aquel cliente que tiene más posibilidades de reservar, buscando también la situación más idónea.
Por ejemplo, si nuestra vivienda está adaptada para personas con movilidad reducida, nada mejor que buscar a nuestros clientes en los canales habituales de estas personas.
5. Crosselling
Más de una vez ya hemos hablado en nuestro blog de apartamentos turísticos sobre el crosselling.
Esta es una estrategia de marketing de lo más interesante, y lo es a tres bandas. Ya verás por qué.
El fundamento del crosselling, o venta cruzada, es ofrecer un producto diferente cuando vendes el tuyo mediante disparadores.
En el caso de viviendas turísticas, puede ser ofrecer un descuento en X restaurante, programar un tour gratuito por la ciudad, vender cestas de mimbre que hace tu primo el del pueblo…
En este sentido, los beneficiarios seríais tres:
- Por un lado, el huésped, que obtiene ventajas al alojarse en tu casa.
- Por otro, tu colaborador, quien recibe clientes “cautivos”.
- Para finalizar, tú podrás aportar gran valor añadido.
¿Para qué sirve?
Te diferencia de tu competencia. No todas las viviendas turísticas pueden ofrecer un paquete de experiencias completo o facilitar el viaje a los huéspedes.
En este caso, nos garantizamos una mejor atención de los huéspedes cuando miran tu anuncio. Esto te da gran valor añadido y un elemento diferenciador brutal.
